Первое, что вам нужно сделать, это написать виды бизнеса, которыми вы бы хотели заниматься, и оценить их по этим 6 факторам.
1. Конкуренция.
Для того, чтобы говорить о таком показателе не на ощущениях, а на фактах, нужно сделать анализ конкурентов. Для того чтобы по-настоящему понять кто Ваш конкурент, нужно начать с определения групп целевых аудиторий. Вам нужно найти людей с потенциалом для Вас. Затем Вы определяете между какими компаниями выбирают эти клиенты. И только тогда Вы по-настоящему увидите, какие компании борются за тех же клиентов что и Вы. Это будут Ваши ключевые конкуренты.Вывод: для конкуренции в интернете важно обратить внимание на показы и на загруженность рекламного аукциона.
2.Конверсия в выбор товара.
Лично я советую обращать на это внимание, хотя этот показатель чаще всего тяжело оценить, но все же прикинуть среднюю конверсию бизнеса можно. Есть бизнесы, в которых конверсия маленькая, а есть бизнесы, в которых конверсия большая. Как бы банально не звучало, но никто не задумывается об этом при создании плана разработки сайта.Пример № 1. Человек ищет высококвалифицированную тяжелую услугу – он заходит на 100 сайтов, читает подробно об услуге и о компании. Из 10 сайтов на 1 оставил заявку.
Пример № 2. Человек ищет простую услугу – он заходит на 10 сайтов, не читает подробно информацию и его не очень интересует компания. Из 10 сайтов на 3 из них оставил заявки.
У примера № 1 конверсия бизнеса составляет 10%. У примера №2 — 30%.
Вывод: что лучше? С точки зрения кол-ва заявок конечно лучше Пример №2 и ставьте ему «+», но заявки- это не цель бизнеса. Давайте рассуждать дальше.
3.Конверсия в сделку или CPO.
Примерно аппроксимируя ваше показанные примеры, мы сможем узнать какой бизнес/сайт все таки лучше. Продолжение…Пример №1. Из 100 посетителей на сайт 10 оставляют заявку. Из 10 заявок получается 5 сделок (5 человек готовы оплатить ваши услуги — CPO).
Пример №2. Из 100 посетителей на сайт 30 оставляют заявку. Из 30 заявок получается тоже 5 сделок.
Я специально взял случай будто бы у Примера №1 и Примера №2 на 100 посетителей одинаковое кол-во сделок. Давайте теперь оценим кол-во усилий, которые нужно потратить на общение с 10 и с 30 клиентами.
В этом разделе мы в теории разобрали такой маркетинговый термин как – отток. Отток – процент заинтересовавшихся посетителей, который не стал платящим клиентом.
Вывод: если конверсия в сделку высокая и отток маленький, то ставьте такому бизнесу «+».
4.Работа над сделкой — аванс, оплата.
Вы договорились с лидом, что он купит ваш товар или услугу у вас – станет вашим клиентом. Теперь стоит вопрос:1) Как долго вы вели переговоры?
2) Сколько времени вы будете оказывать свою услугу до момента конечной оплаты?
Пример №1. Услуги парикмахера — к вам приходит клиент, садится на стул, 2-3 минуты вы обсуждаете будущую прическу (в случае парней 10 секунд), потом 30 минут стрижка и клиент вам платит 500 рублей. Мы имеем цикл сделки – 2-3 минуты обсуждения + 30 минут работы мастера = 33 минуты.
Пример №2. Услуга строителя — к вам приходит клиент, который хочет строить дом, теперь вы 1-2 месяца работаете над проектом, потом еще 3-4 месяца строите ему дом… В общем, цикл сделки гораздо больше, услуга сложнее, но деньги уже исчисляются в сотнях тысяч рублей. В итоге получается, что деньги за дом вы получаете в течении года, двух, трех пока идет работа.
Вывод: Что выбирайте вы? Короткий цикл сделки лучше чем длинный, но смотрите на чек. С длинным циклом берите аванс.
5. Допродажа. Увеличение среднего чека.
Cross—sell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров. Этот прием позволяет увеличить средний чек при тех же инвестициях. Он возможен, если у вас есть ширина и глубина товарного ассортимента (товарная матрица) или услуг.Вывод: выбирайте бизнес с широким ассортиментом услуг или товара.
6. LTV (Сколько приносит 1 клиент за всю жизнь).
У вас бизнес, в котором одноразовая услуга или многоразовая?Пример №1. Вы оказали услугу парикмахера, потом сделали Cross-Sell — маникюр и клиенту очень понравилось. Теперь клиент будет ходить к вам, а не к вашим конкурентам.
Если говорить в цифрах, то этот показатель очень обижен предпринимателями:
Чтобы привести одного клиента вы потратили 500 руб. Инвестиция – 500 руб.
Первая сделка: 500 руб. стрижка + 1000 руб. маникюр = 1500 руб.
Повторные сделки (примитивно говоря) 4 раза в год по 1500 руб.
Теперь клиент вам приносит 6000 руб. в год.
Оказывается 500 руб. потраченные на рекламу вам принесли 6000 руб. в год.
Будучи инвестором вы бы выбрали такую модель?
Вывод: имея постоянных клиентов, вам не придется тратиться на маркетинг, чтобы привлечь новых.
Вывод по разделу: оцените перспективу ваших бизнес идей до того как тратить на них деньги. Будьте оптимистичны и знайте, что не только маркетинг влияет на результат в бизнесе.
