Основы маркетинга для "Darkbull"

КАКИЕ ФАКТОРЫ ВЛИЯЮТ НА «РОСТ» В БИЗНЕСЕ?

1. Хорошее образование, высокая квалификация.
2. Наличие первоначального капитала.
3. Ловкость, хитрость, умение обмануть.
4. Предприимчивость, смелость.
5. Упорный труд.
6. Везение, удача.
7. Cвязи с нужными людьми.
8. Способность, таланты.
9. Женщина рядом.
10. Генетика и родители.

Выберите 3 фактора, которые на ваш взгляд являются наиболее важными для «успеха» в бизнесе.
Задача: вы находитесь в точке А, вам нужно в точку B, вы не знаете маршрут. Как вы будете действовать?
Решение: 1) вы пойдете в том направлении к точке B; 2) вы решите, что без карты идти глупо и останетесь в точке А; 3) вы начнете искать человека, который знает этот маршрут.
С экранов и книг нас учат многому, можно иногда даже подумать, что каждый говорит даже противоположные вещи, но, в принципе, все звучит очень логично и правдоподобно. Поэтому мое решение делать все легальные способы достичь точки B. Кто-то вам скажет изучать энергию, кто-то скажет изучать маркетинг, кто-то скажет работать и действовать, кто-то скажет поменять круг общения… Сделайте все это и вы станете новым человеком, который уже будет в точке B.
Я часто слышу жалобы на разные книги и «бизнес тренеров», что это не работает и это тоси боси. Конечно, можно сказать, что возможно это не правда, но расскажи, что ты сделал из их советов? Перечисли, пожалуйста, и выяснится, что человек просто ничего не делал.
Эта книга говорит только об одном пути к успеху, который является самым надежным и верным. Я сейчас нахожусь на этом пути, который позволяет взглянуть на всю картинку в целом, найти точки роста и работать над ними. Я решил описать свой опыт в интернет-маркетинге, который я получил работая со своими клиентами и теперь перевожу его на себя. Также я описываю основы маркетинга как способ достичь точки B для любого бизнеса. Если вы читаете эту книгу, то это свидетельство того, что это работает.

Маркетинг поможет вам:
1. Увеличить кол-во заявок.
2. Улучшить процесс продажи услуг.
3. Систематизировать бизнес.
4. Освободить время от рутины.
5. Улучшить продукт.
6. Сбалансировать расходы.
7. Повысить средний чек.
8. Увеличить выручку и прибыль.

ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГ?

Маркетинг на сегодняшний день основывается только на мироощущениях. Старт Апы делают бизнес по наитию, а вершиной и абсурдом некомпетентности в маркетинге являются агентства. Расскажу пример, ко мне недавно обратился человек, который хочет сделать агентство и ему нужны заявки на создание сайтов и рекламы, чтобы он их продавал уже подрядчикам. Маркетинг может полагаться на субъективные мироощущения, а может опираться на конкретные данные. Таким образом можно сказать, что маркетинг - это бизнес функция, ставящая своей целью рост организационной прибыли и берущая под этот контроль: 1) продукт, 2) цену на этот продукт, 3) точки продаж этого продукта, 4) его целевую аудиторию 5) и каналы достижения этой адитории таким образом, что решения компании, начинают основываться на четких данных.

ЗАЧЕМ НУЖЕН МАРКЕТИНГ?

Маркетинг реализует 2 блока функций:
1. Управление ростом – организация стремиться искать новые рынки сбыта, новые каналы трафика, новых клиентов, создавать больше клиентской ценности, увеличить выручку.
2. Управление производительностью – текущим клиентам предоставлять услуги с лучшими показателями качества и доходности.
От этих двух показателей зависит прибыль компании.

УРОВНИ МАРКЕТИНГА

1. Финансовый – оптимизация себестоимости продукта или услуги, создание ценности и устранение того, что ценности не несет. Берем наш продукт, разбираем его на маленькие детали и определяем цену каждой детали и каждого шага производства для чтобы соотнести ценность для конечного потребителя и цену. Оцениваем оправдана ли цена и ожидание клиента. Сколько стоит материал? Сколько стоят нитки? Сколько стоит label? Сколько стоит доставка? Сколько стоит производство?
2. Уровень взаимоотношения клиентских процессов – работа продавцов (Up-sell, Cross-sell).
3. Уровень бизнес процессов – работа с издержками и персоналом.
4. Уровень IT архитектуры и маркетинга – поиск новых рынков и каналов трафика.
Языком нормальных людей – маркетинг затрагивает все сферы бизнеса от начала и до конца, а не только сайт и рекламу. Сейчас нам главное изучить основы интернет-маркетинга.

ФОРМУЛА START-UP ДЛЯ НОВИЧКА

Пример. Вы предприниматель, который делает электрику в квартирах и домах. К вам обращаются люди по знакомству. Так получается, что месяц у вас есть работа, а потом нет работы. Вы хотите начать получать клиентов из интернета в ваш бизнес, но не знаете, как это сделать. Правильно будет, перед тем как тратить деньги на создание сайта и рекламы, оценить перспективы вашего бизнеса в интернете.

1. Заходим в wordstat.yandex.ru и смотрим кол-во запросов на вашу услугу в месяц.
2. Пишем, например: электрик. Нам выдает 80 000 показов по этому запросу.
3. Берем среднюю конверсию¹ в клик с рекламы 5% умножаем на показы и получаем приблизительное кол-во кликов в месяц с рекламы на ваш сайт.
4. Представим, что у вас хороший сайт, его конверсия² в заявку 5% и умножаем ее на кол-во кликов, тогда мы получаем кол-во заявок в месяц.
5. Представим, что вы отличный продавец и 35% заявок становятся вашими клиентами (конверсия³ в продажу).
Вывод: оптимистичным предварительным расчетом мы получили в первый месяц 70 клиентов не учитывая расходы на рекламу и на сайт.

Давайте рассчитаем более пессимистичный сценарий, что из 200 заявок, скорее всего вы сможете продать свои услуги только 10% тех, кто к вам обратился. Теперь вы получите не 70 клиентов, а 20 при тех же затратах.
Делаем выводы.

Вывод: мы выделили 3 этапа, которые ведут к сделке. Эти этапы – это все конверсии.
1. Конверсия в клик.
2. Конверсия в заявку.
3. Конверсия в продажу.
Это 3 точки в интернет-маркетинге, влияя на которые, вы можете увеличить или уменьшить выручку вашей компании.
У вас есть маркетинговые инвестиции, которые нужно применить в один из трех или во все три этапа с целью улучшения показателей.
1. Конверсия в клик – вы можете улучшить рекламные объявления и повысить кол-во посещений на ваш сайт.
2. Конверсия в заявку – вы можете улучшить ваш сайт и повысить кол-во заявок.
3. Конверсия в продажу – вы можете улучшить работу продавцов и повысить кол-во сделок.

КАК ПОСЧИТАТЬ ИНВЕСТИЦИИ

Сейчас предлагаю вам посчитать предварительные расходы для запуска бизнеса.
1. Разработка сайта – средняя стоимость 40 000 руб.
2. Домен, хостинг – средняя стоимость 2 500 руб. в год.
3. Расходы на рекламу – кол-во кликов × цену клика – например, 15 000 руб.
4. ЗП трафик менеджеру – средняя 10 000 руб. в месяц.
Расходы¹ = 40 000 + 2 500 + 15 000 + 10 000 = 67 500 руб. в первый месяц.
Расходы каждый месяц = 15 000 + 10 000 = 25 000 руб. в месяц.
Расходы в год = 67 500 + (25 000 × 11) = 342 500 руб. в год.
Вот таким простым способом можно посчитать предварительные инвестиции на рекламу в интернете.

ПОКАЗАТЕЛИ ИНВЕСТИРОВАНИЯ В МАРКЕТИНГ

В формуле №1 мы научились предварительно считать кол-во клиентов для бизнеса через интернет. Теперь нам нужно рассчитать сколько нужно потратить рекламного бюджета на привлечение 1 клиента. Для этого используем формулу.

Давайте продолжим пример с электриком.
Цена сделки – это цена маркетинговых инвестиций с рекламы за совершенную сделку. Цена сделки относится к разделу издержек на маркетинг. В этом примере не учитываются расходы на работу трафик-менеджера и на разработку сайта.
Графическая функция дохода «успешного» старта бизнеса в интернете от времени выглядит примерно так. В начале мы делаем инвестиции в сайт и рекламу, а потом окупаемость инвестиций за счет привлеченных клиентов.